مهندسی صنایع و مدیریت

مهندسی صنایع و مدیریت

توسعه مدل چهاربعدی RFMSA: ترکیب هوشمند شاخص‌های رفتار خرید و احساسات مشتریان اینترنتی

نوع مقاله : پژوهشی

نویسندگان
1 دانشجوی کارشناسی، دانشکده مهندسی صنایع و سیستم‌های مدیریت، دانشگاه صنعتی امیرکبیر
2 دانشکده مهندسی صنایع و سیستمهای مدیریت، دانشگاه صنعتی امیرکبیر
10.24200/j65.2026.69081.2501
چکیده
بخش‌بندی، از الزامات تصمیم‌گیری و تدوین راهبردهای بازاریابی متناسب با گروه‌های مشتریان است. اما استفاده از شاخص‌های رفتاری مدل RFM(تازگی، تکرار و ارزش خرید)، جنبه‌های احساسی نظرات مشتریان را نادیده می‌گیرد. این پژوهش با هدف ارائه چارچوب چهاربعدی RFMSA، مدلی ترکیبی مبتنی بر شاخص‌های RFM و تحلیل احساسات ارائه می‌کند. پس از پیش‌پردازش داده‌ها، شاخص‌های RFM محاسبه و بخش‌بندی مشتریان انجام شد. سپس، رگرسیون لجستیک برای بررسی قابلیت بازتولید گروه‌های حاصل از RFM به کار رفت. در ادامه، امتیاز احساسات از متن نظرات استخراج و در سطح مشتری تجمیع و به‌عنوان بعد چهارم به شاخص‌های RFM افزوده شد. مشتریان بر اساس چهار ویژگی با الگوریتم کا-میانگین خوشه‌بندی شدند. نتایج نشان داد افزودن بعد احساسات، اطلاعات رفتاری و احساسی مشتریان را ترکیب کرده و به شناسایی گروه‌های متمایزتر منجر می‌شود. بنابراین، RFMSA می‌تواند مبنایی برای تحلیل جامع‌تر مشتریان و تدوین راهبردهای بازاریابی متناسب با ویژگی‌های هر گروه فراهم کند.
کلیدواژه‌ها
موضوعات

عنوان مقاله English

A Four-Dimensional RFMSA Model: Intelligent Integration of Purchasing Behavior Indicators and Online Customer Sentiments

نویسندگان English

Saeid Mirichgani 1
Reza Ghasemy Yaghin 2
1 B.Sc. Student, Department of Industrial Engineering and Systems Management, Amirkabir University of Technology (Tehran Polytechnic), Tehran, Iran
2 Faculty of Industrial Engineering and Management Systems, Amirkabir University of Technology
چکیده English

Customer segmentation is a prerequisite for evidence-based decision-making and for designing marketing strategies aligned with the heterogeneous characteristics of customer groups. The traditional RFM model, based on Recency, Frequency, and Monetary value, has been widely used for this purpose; however, it focuses on transactional indicators and does not capture the emotional and experiential information expressed in customer reviews. This study develops the four-dimensional RFMSA framework, which integrates RFM with sentiment analysis to incorporate behavioral and emotional information into a unified segmentation process. Following data preprocessing and exploratory analysis, RFM indicators were calculated and customers were initially segmented using predefined thresholds. Logistic regression was then applied to examine the reproducibility and internal consistency of the RFM groups. Since the target labels were defined by the same RFM thresholds rather than clustering outputs, the results were interpreted as a consistency check rather than independent validation. Subsequently, sentiment scores were extracted from customer reviews using the VADER sentiment analysis tool and aggregated at the customer level. The aggregated sentiment score was normalized to the [0,1] interval and incorporated as a fourth dimension alongside the three RFM indicators to construct the RFMSA framework. Customers were then clustered based on the four RFMSA features using the K-means algorithm, with the number of clusters assessed using the elbow method and silhouette index. Analysis of variance (ANOVA) and Tukey’s test were used to examine differences in sentiment across the resulting groups. The findings indicate that incorporating sentiment provides information not captured by traditional RFM indicators and enables behavioral and emotional characteristics to be considered simultaneously. In particular, customers with high monetary value and negative sentiment, as well as those with moderate monetary value and positive sentiment, could be distinguished through the integrated framework. Overall, RFMSA provides a structured approach for combining transactional and textual customer information, offering a more differentiated representation of customer profiles and supporting the development of marketing strategies aligned with the characteristics of different customer groups.

کلیدواژه‌ها English

Customer segmentation
Sentiment analysis
RFM model
Logistic regression